مقالات مشاوران و صاحبان جواز املاک
چگونه در شغل مشاور املاک بحران را مدیریت کنیم؟
راه‌اندازی یک بنگاه املاک شاید به نظر ساده بیاید و همین امر منجر به گرایش اغلب مردم به این حرفه به‌عنوان شغل دوم شده است. اکثر کسانی که امروزه یک بنگاه مشاور املاک در منطقه‌ای را مدیریت می‌کنند، تجربه و اطلاعات کافی در این زمینه نداشته و چون منبع مالی دوم به‌حساب می‌آید لذا برای آن‌ها اهمیت چندانی ندارد که به دنبال یادگیری بیشتر باشند.
درحالی‌که اگر کمی از مهارت‌های این حرفه را بدانید، درآمد این کار بسیار چشمگیر خواهد بود به‌گونه‌ای که هر روز انگیزه شما را برای عقد تعداد بیشتری قرارداد، بیشتر خواهد کرد. یکی از مهارت‌های لازم در حرفه مشاور املاک، مدیریت بحران است.
چند نکته در مورد نحوه مدیریت بحران در شغل مشاور املاک
از زمانی که مشتری به بنگاه شما مراجعه می‌کند تا ملکی را برای فروش گذاشته و یا اینکه درخواست پیشنهاد ملک برای خرید داشته باشد، باید ترفندهای مدیریت بحران را اجرا کنید. به‌جرئت می‌توان عملکرد شما به‌عنوان مشاور املاک، تعیین‌کننده موفقیت عقد قرارداد خواهد بود. شما برای مدیریت بحران باید چند ترفند را همیشه در ذهن خود داشته باشید:
1- به‌هیچ‌عنوان نترسید و نترسانید.
شما به‌عنوان مشاور املاک اگر می‌دانید تصمیمی که در حال حاضر درمورد یک قرارداد گرفته‌اید درست است، باید جسارت داشته باشید و آن را عملی کنید. ترس، شما را از پیشرفت بازمی‌دارد. از سویی دیگر به‌هیچ‌عنوان مشتری را نترسانید.
وظیفه شما به‌عنوان مشاور این است که تمامی جوانب قرارداد را در نظر گفته و زمانی که متوجه می‌شود برای طرفین و برای خودتان سودآور است، مذاکره را برگزار کنید. به‌خاطر داشته باشید که تمام مشتریان در زمان فروش ملک، مردد هستند چون می‌ترسند بعد از فروش، ضرر کنند. ممکن است شما بارها با این موارد برخورد کرده باشید که امروز مشتری برای فروش قانع شده و فردا پشیمان می‌گردد. این افراد به‌اندازه کافی ترس دارند و شما نباید شرایط را بدتر کنید.
مسئله دیگر که لازم است بیان کنیم، نترسیدن از حرفهای دیگران است. ما افراد زیادی را سراغ داریم که علی‌رغم علاقه به کار مشاور املاک، به دلیل ترس ناشی از صحبت‌های دیگران، یا از ورود به این حرفه پشیمان شده و یا در مدت کوتاهی، بنگاه را تعطیل کرده‌اند. به همین دلیل است که اکیداً توصیه می‌کنیم قبل از اینکه وارد شغل مشاور املاک شوید، به‌اندازه کافی تحقیق و مطالعه داشته باشید تا با اطمینان وارد شده و هیچ‌کس نتواند شما را منصرف کند.
2- شرایط را در روز مذاکره درک کنید.
اصل بسیار مهم در مدیریت بحران، درک شرایط است. فرض کنیم که بعد از چند جلسه صحبت با مشتری و خریدار به‌صورت جداگانه، اکنون با موافقت فروشنده، قرار است مذاکره‌ای برگزار کنید و قرارداد منعقد شود. اشتباهی که مشاورین املاک مرتکب می‌شوند این است که تمام برنامه‌ریزی‌های خود را داشته و مذاکره را در ذهن خود همان گونه که می‌خواهند پیش می‌برند اما در روز مذاکره، همه چیز برعکس شده و در نتیجه شوکه می‌شوند.
برای مثال فروشنده از فروش منصرف شده است. شما باید آمادگی چنین اتفاقاتی را داشته باشید و با فروشنده صحبت کنید. همان گونه که گفته شد فروشنده‌ها اکثراً ترس از فروش دارند و در نتیجه مردد هستند.
جالب اینکه این تردید در اغلب موارد هیچ ریشه منطقی نداشته و تنها بر اساس گفته یکی از آشنایان منصرف شده است. از سویی دیگر شما باید شرایط را برای خریدار نیز در نظر داشته باشید.
ممکن است خریدار تمامی سرمایه خود را در قالب چک رمزدار از بانک خارج کرده باشد به این امید که قرار است یک ملک عالی بخرد. از زمانی که این سرمایه کلان از بانک خارج می‌شود، خریدار مبلغ چشمگیری ضرر می‌کند اما به این موضوع اهمیت نمی‌دهد چون با خرید این ملک، ضرر جبران می‌شود. اکنون اگر فروشنده از فروش منصرف شود، چه کسی قرار است این ضرر را برای خریدار جبران کند.
شما به‌عنوان مشاور املاک باید با مشتری به‌صورت قاطع و محکم صحبت کنید به‌گونه‌ای که به او اطمینان دهید تصمیم گرفته شده درست است:
– از او بپرسید دلیل انصراف چیست تا متوجه شوید آیا دلیل منطقی دارد و یا به دلیل ترس از ضرر کردن، کنار کشیده است.
– اگر کسی او را منصرف کرده است، به او بگویید این شخص چه اندازه در زمینه ملک و اقتصاد تجربه داشته و آیا به شما تضمین داده است که با نگه‌داشتن ملک، در آیند سود می‌کنید؟ در واقع شما باید به فروشنده نشان دهید که هرکسی نمی‌تواند در این زمینه اظهارنظر کند و باید دانش و تجربه کافی داشته باشد.
– به فروشنده اطمینان دهید که بهترین تصمیم را گرفته است و برای این کار باید دلایل علمی بیان کنید.
– اگر فروشنده در ازای فروش ملک می‌خواهد ملک دیگری خریداری کند، به او قول بدهید که کمک خواهید کرد.
– همچنین فروشنده را متوجه ضرر تحمیل ده به خریدار کنید. او باید بداند خریدار به‌حساب حرف فروشنده، تمام سرمایه خود را از بانک خارج کرده است.
۳- تجربه و بینش عمیق در این حرفه پیدا کنید.
در همه امور باید تجربه کافی برای مدیریت بحران داشته باشیم همانند دوران زندگی که تجربه افراد سالمند از جوانان بیشتر است؛ لذا چند توصیه برای شما داریم:
– در اغلب مذاکره‌ها در کنار کسی که تجربه زیادی در این حرفه دارد، حاضر شوید و تمام امور را زیر نظر داشته باشید.
– در کارگاه‌های آموزشی مشاور املاک شرکت کنید. در این کلاس‌ها نکات و ترفندهای طلایی آموزش داده می‌شود که قطعاً مفید خواهند بود.
– مطالعه کردن به‌ویژه در زمینه اقتصاد ملک را فراموش نکنید. دانش شما باید به‌روز باشد و در واقع باید نبض بازار ملک را در دست داشته باشید تا بتوانید شرایط را مدیریت نموده و با مشتری به‌درستی برخورد کنید.
به شما پیشنهاد می‌کنیم ویدئو زیر که در چند دقیقه تکنیک های مدیریت بحران را در شغل مشاور املاک توضیح می‌دهد مشاهده کنید.
آموزش‌های زیر به شما کمک می‌کند!
