مقالات مشاوران و صاحبان جواز املاک
چگونه از یک مشاور املاک مبتدی به مشاور املاک حرفه‌ای تبدیل شویم؟
افراد زیادی در حرفه مشاوره املاک مشغول به ارائه خدمات خریدوفروش ملک به مشتریان خود هستند. با این وجود برخی از مشاوران املاک در کار خود حرفه‌ای هستند از این رو در مقایسه با دیگر مشاوران املاک دارای ویژگی‌هایی هستند که آنها را متمایز می‌کند. این مشاوران املاک هر معامله‌ای را به بهترین نحو ممکن به پایان می‌رسانند و در حقیقت به نفع مشتریان خود عمل می‌کنند.
به ندرت پیش می‌آید تا یک مشاور املاک حرفه‌ای خجالتی باشد و از بیان نظرات خود ترس و هراس داشته باشد. این مشاوران املاک تمایل دارند تا روی بهترین ویژگی‌های یک ملک تمرکز کرده و برای ملکی که قصد فروش آن را دارند به خوبی تبلیغات انجام دهند. این افراد همچنین پرخاشگر نیستند و به کار خود علاقه زیادی دارند از این رو سعی می‌کنند منافع مشتری را در اولویت قرار دهند.
مشاوران املاک حرفه‌ای به اندازه خریداران و فروشندگان کار می‌کنند. از آنجا که اکثر مشاوران املاک حرفه‌ای و موفق دارای سابقه ثابت شده هستند و بیشتر مشتریان از کار آنها راضی هستند این افراد در ارائه شواهد کارهای قبلی خود درنگ نمی‌کنند.
ویژگی‌ها و مشخصه‌های بسیار زیادی وجود دارد که به شما کمک می‌کند تا از یک مشاور املاک مبتدی به مشاور املاک حرفه‌ای و موفق تبدیل شوید. برای تبدیل شدن به یک مشاور املاک حرفه‌ای در بازار رقابتی امروز به ویژگی‌هایی که در ادامه معرفی خواهند شد نیاز خواهید داشت.
ویژگی‌ها و مشخصه‌های یک مشاور املاک حرفه‌ای
1- دانش محلی
در صورتی که منطقه خود را به خوبی نشناسید موفق نخواهید شد تا به یک مشاور املاک حرفه‌ای تبدیل شوید.
لازم به ذکر است که دانش محلی در فهم و درک قوانین و مقررات مناطق و جوامع مختلف و شناخت ارزش احتمالی یک ملک تا حد زیادی به شما کمک خواهد کرد. همچنین باید در رابطه با دیگر محله‌ها که به مشتریان شما، فرصت‌های سرمایه‌گذاری خوبی را ارائه می‌دهند نیز آگاه باشید.
این موضوع که با گذشت زمان و به تدریج بتوانید از محله‌ها و ارزش‌های خانه در مناطق مختلف درک درستی به دست آورید از ارزش بسیار زیادی برخوردار است. در صورتی که یک فرد تازه وارد به یک شهر هستید قبل از این که به یک مشاور املاک تبدیل شوید باید زمان کافی را به شناخت مکان‌های مختلف آن شهر اختصاص دهید زیرا کسب دانش محلی خوب نیازمند زمان کافی است.
2- مهارت‌های ارتباطی
یکی دیگر از ویژگی‌های مشاوران املاک حرفه‌ای مهارت‌های بارز ارتباطی آنها است. لازم به ذکر است که بهترین مشاوران املاک به خوبی با مردم و مشتریان رفتار می‌کنند و می‌دانند چطور با منافع مشتریان خود رابطه برقرار نمایند.
مهارت‌های ارتباطی به یک مشاور املاک کمک خواهد کرد تا در رابطه با تمامی مسائل قبل از پیش‌نویس یک قرارداد گفتگو کند. پس از این که تمامی جزییات به طور دقیق مورد بحث و بررسی قرار گرفتند یک مشاور املاک باید قادر باشد در رابطه با تمامی جنبه‌های یک معامله به مذاکره بپردازد به نحوی که هر دو طرف بتوانند از معامله سود خوبی کسب نمایند.
3- صداقت
یکی دیگر از ویژگی‌های بارز یک مشاور املاک خوب و حرفه‌ای صداقت می‌باشد. این بدین معناست که اگر می‌خواهید به مشاور املاک حرفه‌ای تبدیل شوید باید صداقت داشته باشید و شواهد این ادعای خود را نیز ارائه دهید.
این نکته را به خاطر بسپارید که اخلاقیاتی همچون ریاکاری، غیراصولی و غیراخلاقی بودن می‌تواند یک حرفه را به سرعت و برای همیشه لکه‌دار سازد.
هیچ فردی تمایل ندارد که با یک مشاور املاک که شهرت مشکوکی دارد کار کند. فروشندگان، خریداران، موجرین و مستاجرین همواره به دنبال بهترین بازدهی در معاملات خود هستند و قبل از این که تصمیم خود را در رابطه با انتخاب یک مشاور املاک بگیرند ترجیح می‌دهند در رابطه با او به پرس‌وجو بپردازند.
اعتبار از اهمیت قابل‌توجهی برخوردار است از این رو شما باید مشتریان ثابت و خوبی داشته باشید تا بتوانند در رابطه با معاملات موفق اخیر شما شهادت دهند و برای شما نیز تبلیغات دهان‌به‌دهان خوبی انجام دهند.
4- اخلاقیات
یکی دیگر از ویژگی‌های بارز یک مشاور املاک حرفه‌ای و موفق اخلاقیات می‌باشد. توجه داشته باشید که نگرش سخت‌گیرانه باعث خواهد شد تا یک مشاور املاک از دیگر مشاوران املاک یک آژانس و یا حتی منطقه متمایز شود. فروش و اجاره ملک کاری نیست که بتوان آن را در یک روز به پایان رساند و برای کسب موافقت طرفین برای پذیرش شرایط و قبل از امضای قرارداد به زمان و تلاش زیادی نیاز خواهد داشت.
از این رو یک مشاور املاک حرفه‌ای هرگز دست از کار نخواهد کشید و تمام تلاش خود را به امید انجام شدن یک کار انجام خواهند داد. از آنجا که خرید، فروش، اجاره دادن و یا اجاره ملک تصمیم مهمی است، مردم دوست ندارند یک مشاور املاک بی‌مسئولیت را به خدمت درآورند و به طور کلی تمایلی به همکاری با شخصی که کار خود را به طور جدی انجام نمی‌دهد ندارند.
5- آشنایی با قوانین و مقررات
یک مشاور املاک در رابطه با قوانین و مقررات مربوط به املاک و مستغلات در منطقه‌ای خاص اطلاعات کافی دارد. یک مشاور املاک حرفه‌ای باید تمام قوانین مربوط به یک ملک و قوانین معاملات، عقود، قوانین ثبتی، شهرداری، دارایی و بیمه تأمین اجتماعی و … آشنایی داشته باشد.
یک مشاور املاک حرفه‌ای مشتری را در رابطه با تمامی تشریفات اداری لازم و اصلاحات فنی قانونی مرتبط با قرارداد اجاره و یا فروش راهنمایی می‌کند. از آنجا که بیشتر مردم از قوانین املاک و مستغلات در زمان خرید، فروش، اجاره و یا هر گونه قرارداد ملکی اطلاعی ندارند آنها به مشاور املاکی نیاز دارند تا در رابطه با این فرآیند پیچیده آنها را راهنمایی کند.
6- پایداری
بسیاری از مشاوران املاک که قصد دارند کار خود را در صنعت املاک و مستغلات برجسته سازند در یکی از مهمترین جنبه‌ها که همان پیگیری است شکست می‌خورند. زمانی که موفق نشوید یک مشتری راغب که به دست آورده‌اید را جذب کنید احتمال این که به یک مشاور املاک حرفه‌ای تبدیل شوید خیلی کم است. پیگیری یک مشتری راغب در دستیابی به موفقیت از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.
پیگیری مشتری راغب به اتوماسیون و یا سیستم‌های دیگر که مشتری پرمنفعت را حفظ می‌کند نیاز خواهد داشت. نوشته‌های کهنه و یادداشت‌های خود را دور انداخته و تکنولوژی جدید را مورد استفاده قرار دهید. امروزه با کمک برنامه‌های نصب شده روی تلفن هوشمند می‌توان تمامی جزئیات مربوط را در یک نوار ذخیره کرده و نگاه داشت.
مشاوران املاک حرفه‌ای منتظر نخواهند ماند تا مشتری‌ها با آنها تماس بگیرند. این مشاوران املاک همواره وقت ملاقات، جلسات و برنامه‌های بازدید خود را مورد بررسی قرار می‌دهند. این افراد همچنین انعطاف‌پذیر هستند و برنامه زمانی خود را در صورت درخواست مشتری تنظیم می‌کنند.
7- اشتیاق
یک مشاور املاک حرفه‌ای و محبوب کسی است که از آنچه که برای معیشت خود انجام می‌دهد نهایت لذت را می‌برد. یک مشاور املاک حرفه‌ای باید بهترین گزینه‌ها را متناسب با بودجه مشتری نشان دهد و علاقه خود را به خدمت گذاری به مشتریان ثابت کند.
همچنین آژانس املاک باید به تمامی افراد احترام بگذارد تا بتواند برای مردم از فرهنگ‌ها و محله‌های مختلف ملک تهیه کند و آنها را راضی و خشنود سازد. هیچ‌وقت یک مشاور املاک حرفه‌ای و موفق را نخواهید دید که از کار خود خسته، مأیوس و یا کسل شده باشد.
یک مشاور املاک حرفه‌ای و موفق به کاری که انجام می‌دهد اشتیاق نشان می‌دهد، این افراد همچنین مراقب ظاهر خود هستند. این افراد این کسب‌وکار را انتخاب کرده‌اند تا به مشتریان خود کمک کنند تا بتوانند سرمایه‌گذاری سودمند در زمینه املاک انجام دهند.
8- آراستگی ظاهری
قبل از هر اقدام مهمترین نکته برای یک مشاور املاک حرفه‌ای و موفق ظاهر آراسته او می‌باشد. آراستگی و نحوه لباس پوشیدن مناسب و معطر بودن در ذهن مشتری و مالکین تأثیر بسیار زیادی بر جای خواهد گذاشت. نتایج یکی از تحقیقات که به تازگی انجام شده است نمایانگر این موضوع است که هر چه مشاور املاک خوش‌روتر باشد و ظاهر او نیز آراسته‌تر باشد امکان فروش ملک با قیمت بالاتر افزایش خواهد یافت.
این تحقیق توسط دانشگاه نیوسات ولز انجام گرفته است و از این موضوع به عنوان مزیت زیبایی یاد شده است. محققان عنوان می‌کنند که جذابیت مشاوران املاک به طور کامل روی ملکی که به فروش می‌رسانند تأثیر دارد و باعث خواهد شد ملک برای خریداران جذابیت بیشتری داشته باشد.
از این رو از تأثیر آراسته بودن مشاوران املاک در میزان فروش ملک به هیچ عنوان نباید غافل شد.
9- خواندن ذهن مشتری
با توجه به دسترسی تمامی افراد به اینترنت و وجود پلتفرم‌های هوشمند جستجوی ملک، آگاهی عمومی افزایش یافته است. این بدین معناست که طرفین معامله چشم و گوش بسته نیستند و یک مشاور املاک حرفه‌ای برای متقاعد ساختن آنها باید اطلاعات کافی و دقیق در دسترس داشته باشد. به عبارت دیگر باید دانست که در ذهن طرفین معامله چه می‌گذرد و مشاور املاک باید برای تمامی این ابهامات و سؤالات در ذهن خود جوابی داشته باشد.
به عنوان مثال یک مشاور املاک حرفه‌ای و موفق باید انگیزه مشتری از فروش ملک را درک کند. همچنین باید از خود بپرسد آیا این مشتری ملک را خواهد فروخت تا ملک دیگری خریداری نماید و یا قصد سرمایه‌گذاری دارد؟
یک مشاور املاک حرفه‌ای همچنین باید بداند که خواسته‌های یک مشتری که صاحب چندین خانه است و تنها قصد فروش یکی از آنها را دارد با خواسته‌های افراد دیگر که تنها یک خانه دارند و با خانواده خود در آن زندگی می‌کند و قصد فروش محل سکونت خود را دارد متفاوت است. همچنین یک مشاور املاک حرفه‌ای باید قادر به تشخیص موارد مختلف باشد و برای هر مورد به اقتضای شرایط آن اقدامات مورد نیاز را انجام دهد.
10- به روز بودن
یک مشاور املاک حرفه‌ای برای جذب مشتری علاوه بر این که مهارت‌های سنتی خود باید خود را به‌روز و آگاه نیز نگاه دارد و در حوزه املاک دانش خود را گسترش دهد. به عنوان مثال:
- ارائه خدمات مشاوره به مشتریان در رابطه با شرایط بازار و قیمت‌گذاری
- ارائه مشاوره به خریداران و فروشندگان برای فروش ملک و یا انتخاب خانه‌ای مناسب
- راهنمایی کردن طرفین معامله با در دست داشتن مستندات متعارف و بازار و قانع ساختن آنها
- آگاهی از وضعیت املاک و آگهی‌ها در منطقه مورد نظر خود و توانایی تحلیل و پیش‌بینی تغییرات
- آگاهی از قوانین و تبصره‌های ملکی و حقوقی
- گسترش دایره اطلاعات عمومی
یک مشاور املاک حرفه‌ای زمان ارائه مشاوره تنها یک راه‌حل پیشنهاد نمی‌دهد، در حقیقت دست مشاور باید پر از راه‌حل‌های مختلف باشد. به عنوان مثال سبد ملکی که به مشتری پیشنهاد می‌شود باید شامل املاک مختلف در دامنه قیمت اعلام شده باشد. این مسئله باعث می‌شود مشتری به اشراف اطلاعاتی مشاور اطمینان کند.
11- گسترش اطلاعات و حوزه نفوذ
یک مشاور املاک حرفه‌ای دارای یک پایگاه داده قوی و کامل می‌باشد که تمامی آگهی‌های مناطق مورد نظرش در آن وجود دارند. این پایگاه اطلاعات همواره باید به‌روزرسانی شود تا قادر به پاسخگویی به نیاز تمامی مشتریان باشد.
به عبارت دیگر با تسلط کامل بر آگهی‌های منطقه باید قادر باشد تا برای تمامی مشتریان فایل مناسب تهیه کند. برای این منظور باید در اینترنت به جستجو و تحقیق بپردازد، در پلتفرم‌های هوشمند ملکی عضو شود، با افراد فعال در حوزه مسکن آشنایی داشته باشد، دوستان و آشنایان و افراد محلی و همچنین پایگاه اطلاعات و یا فایل‌های خود را به‌روز نگاه دارد.
از این رو با ارائه گزینه‌های مختلف به جای این که مشتری را وادار سازد تا از روی ناچاری تصمیم بگیرد به او کمک خواهد کرد تا بهترین گزینه را انتخاب نماید. حتی در صورتی که معامله انجام نشود اعتمادی پیدا خواهد کرد که از ارزش مادی یک معامله پایدارتر و بیشتر خواهد بود.
12- اهل عمل بودن
یک مشاور املاک حرفه‌ای اهل عمل است. به این معنا که صبر نمی‌کند تا مشتری پیدا شود و همواره به دنبال یافتن خریداران و فروشندگان احتمالی خواهد بود و با آنها ارتباط برقرار خواهد کرد. با مشتریان قبلی ارتباط برقرار می‌کند و به دنبال معاملات جدید است. همچنین منتظر نمی‌ماند تا مشتری تماس بگیرد و خود دست به کار می‌شود.
آموزش‌های زیر به شما کمک می‌کند!
