مقالات مشاوران و صاحبان جواز املاک
نکات طلایی در مذاکرات املاک
اگر به‌تازگی وارد حرفه مشاور املاک شده‌اید و یا اینکه مدتی است در این زمینه فعالیت می‌کنید، لازم است با چند نکته طلایی آشنا شوید. این نکات باعث می‌شود در مذاکرات املاک برگ برنده دست شما بوده و از سویی دیگر به‌عنوان یک بنگاه معاملاتی خوشنام در منطقه شناخته شوید.
به‌خاطر داشته باشید که ساده‌ترین نکات می‌تواند تأثیر عمیق بر روی کار و موفقیت شما داشته باشد.
نکات طلایی در حرفه مشاوره املاک
1- خود را جای طرف مقابل بگذارید.
زمانی که مشتریان برای خریدوفروش ملک به سراغ شما می‌آیند، نباید پیشنهادهای غیرمنطقی به آن‌ها بدهید قطعاً در چنین شرایطی نه‌تنها مشتری را ازدست‌داده بلکه او گمان می‌کند هیچ علم و دانشی در این زمینه ندارید در نتیجه به شما اعتماد نمی‌کند. به‌خاطر داشته باشید اگر اعتماد یک مشتری نسبت به بنگاه معاملاتی شما از دست برود، مشتریان زیادی را از دست خواهید داد چرا که هر مشتری می‌تواند برای شما در میان دوستان و آشنایان تبلیغ کند؛ لذا قبل از اینکه پیشنهادی را به زبان بیاورید خودتان را جای مشتری گذاشته و فکر کنید اگر خودتان بودید این پیشنهاد را قبول می‌کردید یا خیر.
2- قانون 30-70 را فراموش نکنید.
یکی از مهمترین قوانین که در مذاکرات املاک باید به‌خاطر داشته باشید، قانون 30-70 است. به این معنا که شما باید 30 درصد حرف زده و 70 درصد فکر کنید. شما از بین صحبت‌هایی که مشتریان دارند می‌توانید نکاتی را دریافت کنید که موفقیت شما را تضمین می‌کند لذا به گوش‌دادن عادت کنید. به‌گونه‌ای رفتار کنید که مشتری ترغیب به حرف‌زدن شود. برای این منظور چند ترفند به شما کمک خواهد کرد:
– جو مذاکره نباید خشک و جدی باشد. از سویی دیگر نباید به‌اندازه جو را راحت بگذارید که جدیت کار از بین برود. به‌طورکلی همدلی و شوخ‌طبعی را در حد اعتدال بر جلسه حاکم کنید تا مشتری احساس سردی نداشته و بتواند با شما صمیمی شود. در این صورت آرام‌آرام شروع به حرف‌زدن خواهد کرد. در واقع شما باید توپ را در زمین مشتری بیندازید.
– به‌گونه‌ای رفتار کنید که مشتری گمان کند به اطلاعات بیشتری نیاز است و در نتیجه مجبور می‌شود بیشتر حرف بزند. برای مثال از او بخواهید یک‌بار دیگر در مورد ملک خود توضیح دهد تا شبه ای برای خریدار نماند. در این زمان شما به‌دقت به حرفهای او گوش کنید. خواهید دید که مشتری در بین صحبت‌هایش، هدف از این کار را بیان می‌کند.
3- منفعت‌های پنهان را فراموش نکنید.
شما به‌عنوان مشاور املاک باید بررسی کنید آیا عقد این قرارداد برای شما منفعت دارد یا خیر. نباید وقت خود را برای هر نوع قراردادی تلف کنید؛ لذا بررسی کنید که مذاکرات پیش رو برای شما به‌اندازه کافی سودآور باشد.
4- از مشتری بخواهید حضوراً مراجعه کند.
در مقاله‌های قبل بیان کردیم که شما باید برای بنگاه معاملاتی خود یک سایت راه‌اندازی نموده و همچنین در شبکه‌های اجتماعی نیز حضور داشته باشید. اما این روش‌های بازاریابی تنها با این هدف است که اطلاعات کلی در اختیار مشتری قرار دهید. برای مثال شما باید فایل‌هایی که برای فروش دارید را در سایت به کاربر معرفی نمایید اما ارائه اطلاعات در حدی باشد که او ترغیب شود برای بیشتر دانستن در مورد ملک موردنظر، با شما تماس بگیرد.
در این زمان همه چیز در دست کارشناسان شما است. درصورتی‌که در اولین مکالمه متوجه شدید این مشتری خوب است و می‌توان قرارداد خیلی خوبی را با وی منعقد نمود، به‌گونه‌ای صحبت کنید که مشتری به‌صورت حضوری مراجعه کند. صحبت به‌صورت حضوری بسیار مؤثرتر است چون احساسات را می‌توان درگیر نمود و زبان بدن و ارتباط چشمی، تأثیر غیرقابل‌انکار در این زمینه دارند.
5- اطلاعات کامل در اختیار مشتری قرار دهید.
مشتری باید جواب تمامی سؤالات خود را از شما دریافت کند چون اگر متوجه خساست شما در ارائه اطلاعات شود، حس خوبی نسبت به شما نداشته و در نتیجه به سراغ بنگاه‌های معاملاتی دیگر خواهد شد. اما همان گونه که گفته در ارائه اطلاعات، ترفندهایی به کار ببرید تا مشتری ترغیب به مکالمه حضوری شود.
6- اعتبار خود را به‌خاطر پول از دست ندهید.
به‌خاطر داشته باشید که همه چیز پول نیست. شما قرار است برای مدت‌ها طولانی در این منطقه فعالیت داشته باشید و اینکه به‌عنوان یک بنگاه خوشنام شناخته شوید، باعث می‌شود هر روز مشتریان بیشتری به سمت شما جذب شوند؛ لذا اعتماد خود را فدای پول نکنید. در قراردادها، مبلغی منصفانه پیشنهاد دهید.
7- بر زبان بدن تسلط داشته باشید.
طرز نشستن، راه‌رفتن و حرکات دست تعیین‌کننده طرز فکر شما خواهد بود. برای مثال کسی که زیاد با خودکار بازی می‌کند به این معناست که تمرکز نداشته و به‌هیچ‌عنوان حواس او به جلسه نیست. وقتی پشت میز نشسته‌اید، بدن به سمت جلو باشد تا نشان دهید به ادامه جلسه علاقه‌مند بوده و به صحبت‌های طرفین توجه می‌کنید.
8- به‌هیچ‌عنوان عجله نکنید.
برای هر مذاکره‌ای وقت کافی بگذارید. عجله کردن باعث می‌شود طرفین قرارداد فکر کنند شما برای حرفهای آن‌ها ارزشی قائل نشده و در نتیجه از ادامه مذاکره دلسرد می‌شوند. از سویی دیگر عجله کردن ممکن است منجر به‌اشتباه شود.
یکی از بزرگترین اشتباهات مشاوران در مذاکرات املاک این است که بدون صرف زمان لازم می‌خواهند جلسه را به جمع بندی برسانند.
9- بر روی تن صدای خود کنترل داشته باشید.
روند مذاکره را تن صدای شما مشخص می‌کند. آیا می‌دانید تن صدای شما بر روی طرز عمل مشتری تأثیر می‌گذارد؟
برای مثال به حالت هیجانی صحبت کنید تا مشتری نیز هیجان‌زده شود و سریع‌تر تصمیم را که شما دوست دارید، قبول کند.
10- خود را برای شنیدن نه آماده کنید.
شما نباید همیشه انتظار داشته باشید جواب مثبت از طرفین قرارداد دریافت کنید؛ لذا همیشه قبل از اینکه در مذاکره شرکت کنید، با این باور جلسه را شروع کنید که هر آن ممکن است مذاکره به‌هم‌خورده و قرارداد کنسل شود. شما نباید ناراحت و یا عصبی شوید.
به شما پیشنهاد می‌کنیم ویدئو‌ی آموزشی زیر که به جمع‌بندی سریع مذاکرات املاک می‌پردازد را نیز مشاهده نمایید.
آموزش‌های زیر به شما کمک می‌کند!
