پنج اشتباه مشاورین املاک که متقاضیان را فراری می‌دهد!

برای دستیابی به رازهای موفقیت در مشاور املاک، از این اشتباهات اجتناب کنید!

در همایش‌های مختلف، به تاکتیک‌ها و روش‌های بازاریابی املاک، فروش اینترنتی ملک و روان‌شناسی متقاضیان املاک، احکام حقوقی و قوانین معاملات املاک بسیار پرداخته‌ام. در جلسات مشاوره‌ای که برای افزایش درآمد مشاورین املاک بطور مرتب با مدیران آژانس‌های املاک تهران و شهرهای دیگر دارم، یک سری اشتباهات ریشه‌ای را پیدا کردم.

ممکن است برای شما نیز به عنوان مشاور املاک پیش آمده باشد که چند فایل(ملک یا آپارتمان) را به متقاضی نشان داده‌اید که در بازدیدها ظاهرا پسند کرده اما بعدا برای پیگیری هرچه تماس گرفته‌اید خبری از آن متقاضی نشده است!

در این مقاله می‌خواهم به این اشتباهات که با تحلیل عملکرد مشاورین املاک داشتم بپردازم. پنج اشتباه اساسی‌ که اغلب مشاورین و مدیران املاک مرتکب می‌شوند که نتایج این اشتباهات، جذب و به‌خصوص حفظ متقاضیان آژانس‌های املاک را تحت تاثیر خود قرار می‌دهد را به شما معرفی کنم.

 طبق شیوه «شـزومـا» که از نتایج به علت مسئله پی می‌بریم، باید ببینیم چه اشتباهاتی در کار املاک باعث می‌شود متقاضی که در ظاهر از فایل‌های پیشنهادی خوشش آمده، به یکباره از دست مشاورین املاک فراری می‌شود. پنج اشتباه زیر باعث می‌شود بجای اینکه متقاضیان برای رفع نیاز ملکی خود، به دنبال مشاورین املاک بیایند، از دست آنها گریزان باشند!

1. فایل‌های اکازیون و انحصاری ندارند!

من از دست برخی مشاورین و مدیران املاک که در دوره‌های آموزشی، از مشتریان خود شکایت می‌کنند به شدت حرص می‌خورم. آنها می‌گویند «فایل‌های زیادی داریم؛ اما هر فایلی را به مشتریان معرفی می‌کنیم، پسند نمی‌کنند.» یکی از آنها با توپ پر می‌گفت «مشتریان، ما را سرِ کار می‌گذارند و می‌گویند دوباره سر می‌زنیم اما دیگر از آنها خبری نمی‌شود و هر چه تماس می‌گیریم، جواب تلفن‌ را هم نمی‌دهند.» در جواب به آنها می‌گویم: «مشکل شما، موضوع سرِ کار گذاشتن و بدقولی مشتریان نیست بلکه مشکل اصلی شما، کمبود فایل‌های شخصی(انحصاری) و اکازیون است که از آنها غافل هستید.» در واقع درآمد و تعداد قراردادهای‌ این مشاورین املاک به‌شدت پایین آمده؛ چون از جمع‌آوری فایل‌های شخصی و به درد مشتری بخور، غفلت کرده‌اند!

2. تبلیغات و آگهی‌نویسی بلد نیستند!

آگهی فروش ملک، می‌تواند شما را ثروتمند کند. اگر با آگهی‌نویسی فایل‌های املاک آشنا باشید، می‌توانید آگهی‌های بسیار بهتری درست کنید و سریع‌تر فایل‌ها را به فروش برسانید. نوشتن آگهی ملک نیاز به مهارت دارد تا اصطلاحا «زنگ‌خور آگهی» افزایش یابد. به عبارتی تعداد تماس‌های تلفنی متقاضیان بیشتر شود؛ اما نگران نباشید با شگردهایی که خواهم گفت پس از نوشتن متن چند آگهی، شما هم می‌توانید برای فایل‌های خود بهترین آگهی‌ها را بنویسید. به‌این‌ترتیب تعداد قراردادهایتان را افزایش‌ خواهید داد.

اشتباه دیگر مشاورین املاک نپرداختن برای تبلیغات است. نکته مهم‌ اینکه باید برای تبلیغات هزینه کرد. باید برای آن وقت گذاشت و با استراتژی مناسب حدود 60 درصد از وقت مدیر املاک صرف بازاریابی و تبلیغات شود.

3. مسیر گذر از شکست به موفقیت را بلد نیستند.

اگر مسیر رسیدن به موفقیت افراد فوق موفق را بررسی کنید، متوجه می‌شوید که هیچ یک از آنها مستقیما به موفقیت دست پیدا نکرده‌اند. تمام این افراد پس از تجربه چندین شکست به موفقیت رسیدند.  نکته جالب اینجاست که هر چه تعداد شکست‌های این افراد بیشتر، موفقیت آنها هم بیشتر است.  نکته جالبتر داستان این است که هر چه شکست‌های این افراد بزرگتر بوده، موفقیتهای بزرگتری هم نصیب آنها شده است.

انگیزش حال مشاوران املاک ما رو خوب میکنه اما نمی‌تواند ترس آنها را از بین ببرد! اما با پلن عبور از شکست می‌توان به موفقیت دست یافت. دارن هاردی می‌گوید: «زمانی که تازه کارم را به‌ عنوان مشاور املاک شروع کرده بودم در سمینار آموزشی ریچارد فنتون شرکت کردم. در پایان همایش، او را برای نهار به یک رستوران دعوت کردم. در آنجا از او پرسیدم که کلیدی‌ترین راهی که می‌تواند من رو در املاک به موفقیت برساند چیست؟»

 ریچارد فنتون که استاد دارن هاردی بوده، در پاسخ می‌گوید: «آن راه ترسناکی است؛ اما اگر شهامت روبرو شدن با آن را داشته باشی، ترس تو فرو می‌ریزد! اگر قول می‌دهی آن‌را اجرا کنی، راز آن‌را به تو می‌گویم. راز آن این است که در کار مشاور املاک زیاد و سریع شکست بخور»

4. شگرد بازگرداندن انگیزه اولیه را نمی‌دانند!

آیا روحیه مشاور املاک برای جذب متقاضیان مهم است؟ بله حتما مهم است. از آنجایی که متقاضیان احساسی خرید می‌کنند اما با منطق آن را توجیه می‌کنند اگر روز کاری مشاوران ما لذت‌بخش نباشد نمی‌توانیم برای متقاضیان لحظات احساسی دلنشینی به وجود بیاوریم.

برای بالا بردن روحیه مشاوران چه کار باید کنیم؟ یکی از وظایف مدیر املاک این است که آنها را شارژ احساسی مثبت کند. با برنامه‌های مختلف کم هزینه و حتی بدون هزینه می‌شود به این کار جامه عمل پوشاند.

5. کلام قدرتمند را نیاموخته‌اند!

اصولا به کسی می‌گویند کلام قدرتمندی دارد که قادر باشد با چهار کلام حرف حساب آدم‌های دیگر را متقاعد کند، کاری که او می‌خواهد را انجام بدهند. اصطلاحا این افراد «نفوذ کردن در دل دیگران» را خوب بلدند. خوشبختانه داشتن کلام قدرتمند را با تمرین و دانستن رازهای آن می‌شود به‌دست آورد!

 

کتاب آموزش مشاور املاک به شیوه شزوما

سفارش کتاب آموزش مشاور املاک به شیوه شزوما

 

لابد می‌پرسید رازهای آن چیست؟

همانطور که در فصل هفت‌خوان وصل از «کتاب آموزش مشاور املاک به شیوه شزوما» گفتم، یک مشاور باهوش در برنامه‌ریزی برای قرارداد، همسو با تفکرات مدیر قرارداد یا مدیر املاک عمل می‌کند. یعنی پیشاپیش نظر مدیرش را در خصوص استراتژی آژانس املاک جویا می‌شود و با آگاهی از آن برای نشست قرارداد برنامه‌ریزی می‌کند.

مشاور املاک با نزدیک کردن نظر دو طرف قرارداد و از بین بردن اختلاف نظر فروشنده و خریدار یا موجر و مستاجر در مورد شرایط و قیمت ملک، کار مدیر قرارداد را آسان می‌کند. به طوریکه کار مدیر ۱۰ درصد خواهد بود و بدون سختی با آرامش، نسبت به نوشتن قرارداد اقدام می‌کند.

مشاور املاک با قدرت متقاعدسازی، نظر طرفین قرارداد را به همدیگر نزدیک کرده و کار به آسانی پیش خواهد رفت! اینکه یاد بگیریم دیگران را چگونه متقاعد کنیم، خیلی‌ جاها، مخصوصا در کار املاک به کارمان می‌آید. یک وقت لازم است یک مشتری را متقاعد کنید که روی فلان پروژه سرمایه‌گذاری کند، یا فلان ملک را بخرد!

گاهی هم پیش می‌آید که در خانه، با زبان خوش از یک کودک بخواهید قبل از خواب مسواک بزند یا یک فرد سالخورده را راضی کنید سبک غذایی خودش را اصلاح کند! اگر بدانید چطور این زبان را در کام خودتان بچرخانید که حرف‌های‌تان متقاعد‌کننده باشد، در به ثمر رساندن قراردادها موفق عمل خواهید کرد.

اگر مدیر املاک یا مدیر قرارداد هستید، می‌توانید مشاوران‌تان را آموزش دهید تا با اجتناب از این پنج اشتباه، به موفقیت مجموعه شما کمک شایانی کنند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

code

×
مهمترین راز موفقیت مدیران و صاحبان جواز املاک بزرگ ایران؟

چگونه بدون حضور خودمان مشاوران‌مان، بهترین عملکرد را داشته باشند؟

قیمت محصول رایگان

اطلاعات شما نزد آکادمی شزوما محفوظ است و صرفا برای اطلاع رسانی‌ استفاده می‌شود
دست نگه دارید...
یک پیشنهاد ویژه برای شما داریم.
محتویات این دوره را به صورت آنلاین و با قیمت کمتر مشاهده کنید.
مهمترین راز موفقیت مدیران و صاحبان جواز املاک بزرگ ایران؟

چگونه بدون حضور خودمان، مشاوران‌مان بهترین عملکرد را داشته باشند؟

قیمت محصول رایگان، به مدت محدود

اطلاعات شما نزد آکادمی شزوما محفوظ است و صرفا برای اطلاع رسانی‌ استفاده می‌شود
پادکست سریالی دیجیتال مارکتینگ املاک
برشی از دوره دیجیتال مارکتینگ املاک
برای شرکت در این دوره به صورت رایگان، اطلاعات خود را در فرم زیر وارد نمایید.
دست نگه دارید...
یک پیشنهاد ویژه برای شما داریم.
ویدئوهای کتاب برای خریداران کتاب و کتاب صوتی مشاوران املاک به شیوه شزوما رایگان شد.
دست نگه دارید...
یک پیشنهاد ویژه برای شما داریم.
به شما پیشنهاد می‌کنیم دوره دیجیتال مارکتینگ املاک را مشاهده کنید.
دست نگه دارید...
یک پیشنهاد ویژه برای شما داریم.
به شما پیشنهاد می‌کنیم دوره وبیناری آموزش مشاوران املاک حرفه‌ای را مشاهده کنید.
SUBSCRIBE TO NEWSLETTER
Turpis dis amet adipiscing hac montes odio ac velit? Porta, non rhoncus vut, vel, et adipiscing magna pulvinar adipiscing est adipiscing urna. Dignissim rhoncus scelerisque pulvinar?
SUBSCRIBE TO NEWSLETTER
Turpis dis amet adipiscing hac montes odio ac velit? Porta, non rhoncus vut, vel, et adipiscing magna pulvinar adipiscing est adipiscing urna. Dignissim rhoncus scelerisque pulvinar?
بهترین کتاب آموزش مشاور املاک