ترفندهای مشاور املاک
آنچه که باید از روانشناسی مشاور املاک بدانید
مشاور املاک یکی از شغل‌های محبوب و بسیار پر در آمد در سرتاسر جهان است. امروزه شاهد آن هستیم که بسیاری از افراد برای ورود به این شغل تمایل بالایی نشان می‌دهند و بر تعداد مشاورین املاک افزوده می‌شود. از این رو بازار کار در این زمینه بسیار رقابتی است. اگر دوست دارید تا در کار خود موفق شوید و بتوانید کسب و کار پر سودی را برای خود راه بیندازید لازم است تا با مفهوم و رازهای روانشناسی مشاور املاک آشنا شوید. شما می‌توانید با تسلط بر روانشناسی مشاور املاک پله‌های ترقی را به سرعت طی کنید. (بعد از مطالعه این مقاله، مقالات آینده شغل مشاور املاک و قوانین مشاور املاک را نیز بخوانید)
مفهوم روانشناسی در مشاور املاک
مشاور املاک جز آن دسته از شغل‌هایی است که به صورت مستقیم و بدون واسطه با افراد سر و کار دارد. مشاورین املاک هر روزه با افراد مختلف که هر کدام ویژگی‌های شخصیتی متفاوتی دارند، رو به رو می‌شوند. از این رو بایستی درک بسیار بالایی از شخصیت فرد داشته و بتوانند ارتباط خوبی را با او برقرار کنند. چرا که برقراری ارتباط با مشتری به عنوان یکی از اصلی‌ترین و مهم‌ترین معیارها در این زمینه شناخته می‌شود.
یک مشاور املاک که هیچ شناختی از روانشناسی و رفتار شناسی افراد نداشته باشد، نمی‌تواند در کار خود موفق شود. از این رو اگر قصد دارید تا به یک مشاور املاک حرفه ای تبدیل شوید و به سرعت در کار خود پیشرفت کنید، حتماً باید توجه ویژه ای را بر روی روانشناسی داشته باشید. در ادامه ما مهم‌ترین رازهای رواشناسی در مشاور املاک را به طور کامل و جامع برای شما شرح داده ایم.
اهمیت روانشناسی مشاور املاک
افرادی که در زمینه املاک مشغول به کسب و کار هستند می‌دانند که این زمینه بیشتر از همه کسب و کارها به اعمال و استفاده از تکنیک‌های مختلف برای موفقیت نیاز دارد. علت این کار آن است که مدت زمان ارتباط مشاور املاک زیاد بوده و توانایی‌های مشاور املاک برای متقاعد کردن مشتری، نقش بسیار پر رنگی را در کسب سود او دارد.
در برخی از مواقع یک خانه با موقعیت و شرایط بسیار ایده آل و دقیقاً مطابق با خواسته‌ها و نیازهای مشتری پیدا می‌شود اما مشاور املاک نمی‌توان این خانه را آن چنان که باید برای مشتری عرضه کند. چه بسا مشتری برای خرید یا اجاره خانه مد نظر خود به مشاورین املاک دیگری مراجعه کند.
به همین دلیل نیز یک مشاور املاک علاوه بر داشتن اطلاعات کافی و جامع در مورد انواع خانه‌ها و املاک، بایستی توانایی مناسب را در انتخاب خانه‌های مورد نیاز مشتری و ارائه آن‌ها به بهترین صورت ممکن داشته باشد. تمام این توانایی‌ها بر اساس یادگیری و تجربه به وجود می‌آیند. روانشناسی مشاور املاک از آنجایی اهمیت دارد که شما بدانید با یادگیری اصول و قواعد آن، به راحتی و در سریع‌ترین زمان ممکن می‌توانید به ترفندهای جذب مشتری دست یابید.
شناخت اولیه از مشتریان و مراجعه کنندگان
اولین گام برای تبدیل شدن به یک مشاور املاک حرفه‌ای، شناخت نیازها و ترجیحات مشتریان است. اگر شما بتوانید شناخت اولیه خوبی را از مشتری خود به دست بیاورید، مشتری احساس بسیار خوبی را از همکاری با شما دریافت خواهد کرد و گویا یک حس اعتماد و اطمینان را برای مشتریان خود القا کرده اید. به همین دلیل نیز شناخت اولیه مشتری به عنوان مهم‌ترین و اساسی‌ترین بخش در روانشناسی مشاور املاک دانسته می‌شود.
برای شناخت اولیه از مشتریان خود بایستی در ابتدا به خواسته‌ها و نیازهای آن‌ها به خوبی گوش دهید تا بتوانید اهداف آن‌ها را تحلیل کنید. به این طریق شما می‌توانید با در نظر گرفتن جنبه‌های مختلف نظیر مالی، ابعاد و اندازه، منطقه سکونت و… بهترین پیشنهادها را برای مشتری خود ارائه دهید.
مطرح کردن پرسش‌های صریح و دقیق، تمرکز و دقت بالا به سخنان مشتری و تحلیل و آنالیز آن‌ها نقش بسیار موثری را در این رابطه ایفا خواهد کرد. همچنین تلاش کنید تا در هنگام شناخت اولیه مشتری، به او حس دوستانه‌ای را القا کنید تا مشتری پیش شما احساس راحتی کند و بتواند خواسته‌هایش را بروز دهد.
بهبود و ارتقا مهارت‌های ارتباطی
مشاورین املاک بایستی مهارت‌های ارتباطی مختلف را کسب نموده و در راستای ارتقا و بهبود آن‌ها تلاش کنند. از این طریق می‌توانند بهترین راهکارها را برای ایجاد ارتباط موثر با مشتریان خود، پیدا کنند. همچنین مهارت‌های ارتباطی و توانایی قانع کردن مشتری از مهم‌ترین نکاتی است که در زمینه روانشناسی در مشاور املاک مورد توجه قرار می‌گیرد.
مدیریت و کنترل استرس در مذاکره
از دیگر نکات بسیار مهم که در روانشناسی مشاور املاک مطرح می‌شود، کنترل و مدیریت استرس در هنگام مذاکره با مشتری است. شما بایستی در هنگام صحبت با مشتری، تسلط بالایی داشته باشید تا مشتری از سخنان شما احساس اطمینان داشته باشد. البته توجه داشته باشید که به طور کلی مشاور املاک یک شغل بسیار پر استرسی است. اما مشاورین املاک بایستی با تکنیک‌های مدیریت استرس آشنا شده و با رعایت آن‌ها، این شرایط را مدیریت کنند.
اعتماد سازی در نزد مشتری
مهم‌ترین نکته که باعث پیشرفت مشاورین املاک می‌شود، کسب اعتماد افراد است. با این کار شما همیشه مشتریان جدید برای خود پیدا خواهید کرد. علاوه بر آن افرادی که قبلاً به شما اعتماد کرده و پاسخ اعتمادشان را گرفته اند، به همکاری با شما ادامه خواهند داد. به همین دلیل نیز اعتماد سازی در نزد مشتری به عنوان یکی از اصلی‌ترین مباحث در روانشناسی مشاور املاک دانسته می‌شود. شما می‌توانید با انجام کارهای زیر تا حد زیادی، اعتماد مشتریان خود را جلب کنید.
- ساده و صریح صحبت کنید.
- تنها خانه‌هایی را برای مشتریان معرفی کنید که با معیارهای آن‌ها هم خوانی داشته باشد.
- با آرامش و بدون استرس صحبت کنید.
- به خوبی به خواسته‌های مشتریان خود گوش دهید.
- از تعریف و تمجید بیهوده و اغراق آمیز از یک خانه یا مسکن خودداری کنید.
در بالا برخی از مهم‌ترین ترفندهای اعتماد سازی در نزد مشتری را برای شما شرح دادیم. شایان ذکر است که موارد گفته شده، تنها بخشی از معیارها برای اعتماد سازی است و شما بایستی تکنیک‌های مختلف برای این کار را یاد بگیرید.
شناخت عاطفی مشتریان
شاید برای شما هم جالب باشید که بدانید، شناخت عاطفی از مشتریان به عنوان یکی از عناصر مهم و تاثیر گذار در بحث روانشناسی مشاور املاک دانسته می‌شود. در واقع مشاورین املاک بایستی عواطف و احساسات مشتریان، خود را درک کرده و برای آن‌ها خدماتی را ارائه دهند که با نیازهای عاطفی‌شان متناسب باشد. این کار باعث می‌شود تا شما مشتریان بسیار زیادی را برای خود جذب کنید.
کسب مهارت‌های مختلف در زمینه تفکر انعطاف‌پذیر
تفکر انعطاف‌پذیری از دیگر معیارهای بسیار مهم در بحث روانشناسی مشاور املاک شناخته می‌شود. مطابق با این معیار، مشاورین املاک بایستی از توانایی کافی برای تطبیق با تغییرات و مواجهه با موقعیت‌های جدید برخوردار باشند. مشاورین املاک با توسعه مهارت‌های تفکر انعطاف‌پذیر، قادر هستند تا در کوتاه‌ترین زمان و به سرعت با نیازها و تغییرات بازار املاک هماهنگ شوند و خدمات مد نظر مشتریان را برای آن‌ها ارائه دهند.
برقراری ارتباط با همکاران
توانایی برقراری ارتباط با همکاران و بهبود روابط با سایر افرادی که در زمینه مشاوران املاک فعالیت می‌کنند، از دیگر اصول روانشناسی مشاور املاک است. در واقع روانشناسی ارتباطات گروهی به مشاورین املاک این امکان را فراهم می‌کند که با قرار گیری در یک محیط دوستانه و همکاری با یکدیگر در تبادل اطلاعات، بازدهی خود را به طور قابل توجهی افزایش دهند.
تطابق با دنیای هوشمند و استفاده از تکنولوژی
هیچ کسب و کاری بدون تطابق و همگامی با تکنولوژی و تجهیزات عصر مدرن نمی‌تواند دوام بیاورد. پس اگر به دنبال یادگیری رازهای روانشناسی مشاورین املاک هستید و قصد دارید تا با آموزش این ترفندها، در زمینه کاری خود به موفقیت برسید، بایستی وارد عصر تکنولوژی شوید. در واقع استفاده از فناوری‌های مختلف بروز به مشتریان حس بسیار خوبی را القا می‌کند. از طرف دیگر شما می‌توانید با استفاده از خدمات مختلف در زمینه تکنولوژی، مشتریان بیشتری را پیدا کنید.
به عنوان مثال استفاده از نرم‌افزارها و پلتفرم‌های مختلف، باعث تسهیل در ارتباط با مشتریان شده و سرعت دسترسی به اطلاعات را به حد قابل توجهی بهبود می‌بخشد. در واقع شما با صرف کم‌ترین زمان و انرژی می‌توانید کامل‌ترین اطلاعات املاک را در اختیار مشتریان خود قرار دهید. از طرفی مشتریان شما نیز از این اقدام بسیار خوشنود شده و رضایت بالایی خواهند داشت.
مدیریت زمان و استفاده از استراتژی‌های بهره‌وری
مدیریت زمان یکی از اصلی‌ترین چالش‌های مشاورین املاک دانسته می‌شود. از این رو به عنوان یکی از اصول روانشناسی مشاور املاک باید مورد بررسی قرار بگیرد. شما بایستی تکنیک‌های مختلف مدیریت زمان را یادگرفته و با استفاده از آن‌ها استراتژی‌های مناسب برای بهره وری از زمانتان را تعیین کنید. به این طریق می‌توانید کارهای خود را به صورت درست و اصولی اولویت بندی کرده و زمان و انرژی کافی برای رسیدگی به مشتری را داشته باشید.
شایان ذکر است که بازار مشاور املاک به عنوان یک بازار رقابتی و پویا دانسته می‌شود. به همین دلیل نیز مدیریت زمان می‌تواند باعث پیشروی شما در این بازار و رونق کسب و کارتان شود. پس حتماً این موضوع را بسیار جدی بگیرید.
توانایی برقراری ارتباط با افراد سخت
یکی از اساسی‌ترین چالش مشاورین در هنگام مواجه شدن با مشتریان و افراد سخت پسند است. در واقع برخی از مواقع بعضی از افراد معیارها و پارامترهای سر سختی را برای پیدا کردن املاک مد نظرشان دارند. حتی در برخی از مواقع علی رغم پیدا شدن یک ملک مطابق با نظر آن‌ها، ممکن است در سایر زمینه‌ها مانند بحث کمیسیون، نحوه عقد قرار داد و… نیز چالش‌های بسیار زیادی را در پیش رو مشاورین املاک قرار دهند.
به دلیل اهمیت این موضوع به صورت خاص و مستقل به بررسی آن در روانشناسی مشاور املاک پرداخته شده است. مطابق اصول گفته شده توسط روانشناس ها، در هنگام مواجه با این مشتریان بایستی احساس خستگی، کلافگی و حتی خشم خود را مخفی نگه داشته و با حوصله و بسیار آرام با آن‌ها وارد مذاکره شوید. برای کسب توانایی برقراری ارتباط با افراد سخت تکنیک‌های روانشناختی مختلف وجود دارد اما مهم‌ترین عامل کسب تجربه در این زمینه است.
استفاده از فرصت‌ها
یکی از ویژگی‌های بارز هر مشاور املاک تیزبینی او و استفاده از فرصت‌ها است. از آنجایی که فرصت طلبی یکی از ویژگی‌ها بارز مشاورین املاک دانسته می‌شود، در بحث روانشناسی مشاور املاک نیز به بحث در مورد این زمینه پرداخته شده است. در واقع مشاورین املاک بایستی از هر فرصتی که پیش رو آن‌ها قرار می‌گیرد به نحوه احسنت استفاده کنند.
این فرصت‌ها شامل جذب مشتریان جدید، حفظ مشتریان سابق، ارتباط با همکاران و تبادل ارتباطات با آن‌ها و… می‌شود. هر یک از این فرصت‌ها می‌تواند تاثیر بسزایی را در رشد و رونق بازار آن مشاور املاک داشته باشد. از این رو اگر قصد دارید تا در کار خود به صورت اصولی پیشرفت کنید و به موفقیت برسید، حتماً از فرصت‌های خود به خوبی بهره ببرید.
صداقت با مشتری
از دیگر اصول بسیار مهم که در بحث روانشناسی مشاور املاک مطرح است، صداقت و رو راستی با مشتریان است. در واقع شما برای جذب مشتری و حفظ آن‌ها، حتماً باید صداقت و رو راستی کافی را داشته باشید. در صورتی که به مشتری دروغ بگویید یا اطلاعات ناقص در اختیار او قرار دهید، این امر برای مشتریان شما بسیار آزار دهنده و ناخوشایند خواهد بود و چه بسا شما مشتریان خود را از دست بدهید.
پس به عنوان یک توصیه بسیار مهم در زمینه روانشناسی مشاور املاک به شما توصیه می‌کنیم که حتماً و در هر شرایطی اطلاعات دقیق و درست را در اختیار مشتریان خود قرار دهید. در صورتی که مشتریان صداقت شما را احساس کنند، باعث می‌شود تا متقاعد کردن آن‌ها نیز بسیار ساده‌تر باشد.
کنترل عواطف و احساسات
یکی دیگر از مهم‌ترین نکات در بحث روانشناسی مشاور املاک که باید به طور حساس و با دقت مورد بررسی قرار بگیرد، کنترل عواطف و احساسات توسط مشاور املاک است. در واقع این شغل بسیار چالشی و سخت و دشوار است و افرادی که در این زمینه فعالیت می‌کنند با انواع و اقسام مشکلات مواجه می‌شوند از این رو ممکن است در برخی از مواقع نتوانند از بروز احساسات مختلف مانند ذوق، هیجان، ناراحتی، عصبانیت و… پیشگیری کنند.
مطابق با اصول روانشناسی مشاور املاک در صورتی که یک مشاور املاک نتواند به خوبی عواطف و احساسات خود را کنترل کند، ممکن است در شرایط مختلف تصمیمات منطقی نگیرد و همین عامل نیز باعث زیان دیدن و از دست دادن مشتریان او شود. پس اگر در زمینه مشاور املاک مشغول به کار هستید حتماً بر روی کنترل عواطف و احساسات خود، توجه ویژه ای داشته باشید.
حفظ آرامش روان و روحیه
یکی از معیارهای روانشناسی مشاور املاک که بایستی بسیار مورد توجه قرار بگیرد، حفظ آرامش روان و روحیه است. در واقع بازار املاک اولاً جو رقابتی بسیار سنگینی داشته و ثانیاً با چالش‌ها و مشکلات مختلف رو به رو می‌شود. از این رو ممکن است مشاورین املاک در برهه‌ای از فعالیت خود با مشکلات بزرگی دست و پنجه نرم کنند. در این شرایط فرد بایستی با تسلط بر مباحث و اصول روانشناسی مشاور املاک، آرامش خود را از دست نداده و کارهای غیر منطقی انجام ندهد.
در واقع بحث حفظ آرامش روان در زمینه روانشناسی مشاور املاک، ارتباطی با چگونگی رفتار و ارتباط با مشتری ندارد. بلکه به خود مشاور املاک و روحیات او مربوط است. البته این پارامتر بسیار مهم بوده و حتماً باید مورد توجه قرار گیرد. در غیر این صورت ممکن است یک مشاور املاک با عدم حفظ خونسردی خود در مواجه با مشکلات موجود در بازار، اشتباهات جبران ناپذیری را انجام دهد.
جمع بندی
روانشناسی مشاور املاک یکی از مهم‌ترین مباحثی است که بایستی افراد مشغول در این شغل، از آن باخبر شوند. در واقع یادگیری و استفاده از تکنیک‌های مختلف روانی باعث می‌شود تا مشاورین املاک ساده‌تر و بهتر با انواع مدل‌های مختلف مشتریان ارتباط برقرار کنند. از آن جایی که جو رقابتی بسیار بالایی در بازار املاک حاکم است، افرادی که در این شغل فعالیت می‌کنند حتماً باید در اسرع وقت به صورت کامل با روانشناسی مشاور املاک آشنا شده و اصول آن را فرا گیرند.
در صورت رعایت نکات روانشناسی مشاور املاک پیشرفت و ترقی‌تان در زمینه کاری مشاور املاک را احساس خواهید کرد و می‌توانید به درآمد مدنظرتان برسید.
