مقالات مشاوران و صاحبان جواز املاک
یک مشاور املاک خوب چگونه قراردادها را قطعی می‌کند؟
اگر از این روش‌ها برای قطعی کردن امضا قراردادها استفاده می‌کنید، یک مشاور املاک خوب و قوی هستید. هشت نکته روانشناسی که در ادامه برای شما توضیح می دهیم، کیفیت و موفقیت شما در کار مشاوره املاک را تضمین می‌کند.
ترغیب طرفین برای قطعی کردن امضا قرارداد در دفتر املاک
قطعی کردن قرارداد با نزدیک کردن نظر طرفین قرارداد امکان‌پذیر است. نزدیک کردن نظرات افراد هم با ترغیب طرفین به سوی همدیگر میسر می‌شود. در اصل در این مطلب روش‌های ترغیب کردن طرفین قرارداد برای امضا قرارداد را با هم بررسی می‌کنیم.
اصولا به کسی می‌گویند کلام قدرتمندی دارد که قادر باشد با چهار کلام حرف حساب آدم‌های دیگر را ترغیب کند، کاری که او می‌خواهد را انجام دهند. اصطلاحا این افراد «نفوذ کردن در دل دیگران» را خوب بلدند. با همین زبان کوچک کاری می‌کنند که شیفته‌ی نظراتشان می‌شوید. خوشبختانه داشتن کلام قدرتمند را با تمرین و دانستن رازهای آن می‌توان به‌دست آورد! لابد می‌پرسید رازهای آن چیست؟
همانطور که در فصل هفت‌خوان وصل از کتاب «آموزش مشاور املاک به شیوه شزوما» گفتم، یک مشاور باهوش در برنامه‌ریزی برای قرارداد، همسو با تفکرات مدیر قرارداد یا مدیر املاک عمل می‌کند. یعنی پیشاپیش نظر مدیرش را در خصوص استراتژی آژانس املاک جویا می‌شود و با آگاهی از آن برای نشست قرارداد برنامه‌ریزی می‌کند.
مشاور املاک با نزدیک کردن نظر دو طرف قرارداد و از بین بردن اختلاف نظر “فروشنده و خریدار” یا “موجر و مستاجر” در مورد شرایط و قیمت ملک، کار مدیر قرارداد را آسان می‌کند. به طوریکه کار مدیر ۱۰ درصد خواهد بود و با آرامش، نسبت به نوشتن قرارداد اقدام می‌کند.
برای این کار یک مشاور املاک باید در وهله اول مسئولیت‌پذیر باشد و کار را به نحو احسن انجام بدهد. البته در محصول «استخدام مشاور ثروت‌ساز» به روش‌های شناسایی مشاوران مسئولیت‌پذیر پرداخته‌ام که به زودی منتشر خواهد شد. در آن توضیح می‌دهم که چگونه مشاورانی را استخدام کنید که نه تنها نیازی به انگیزه دادن نداشته باشند بلکه شما را هم به کسب درآمد بیشتر ترغیب کنند. به این ترتیب زمانی که قرار ملاقات را می‌گذارند و طرفین را به اتاق قرارداد راهنمایی می‌کنند، نشست با کمترین اختلاف بین آنها برگزار می‌شود. چرا؟
چون مشاور با قدرت ترغیب کردن، نظر طرفین قرارداد را به همدیگر نزدیک کرده و کار به آسانی پیش خواهد رفت!
اینکه یاد بگیریم دیگران را چگونه ترغیب کنیم، خیلی جاها، مخصوصا در کار املاک به کارمان می‌آید. یک وقت لازم است یک مشتری را ترغیب کنید که روی فلان پروژه سرمایه‌گذاری کند، یا فلان ملک را بخرد! گاهی هم پیش می‌آید که در خانه، با زبان خوش از یک کودک بخواهید قبل از خواب مسواک بزند یا یک فرد سالخورده را راضی کنید سبک غذایی خودش را اصلاح کند.( سخت‌ترین کار دنیا)
با استفاده از کلام قدرتمند که تاثیر سخن در متقاضی را داشته باشد، در به ثمر رساندن قراردادها کامیاب می‌شوید. اگر مشاور املاک هستید که با کلام قدرتمند خودتان می‌توانید در گفت‌وگوها از نتایج آن شگفت‌زده شده و لذت ببرید!
اگر مدیر املاک یا قرارداد هستید می‌توانید مشاوران خود را آموزش دهید تا با استفاده از این مقاله، آنها به موفقیت مجموعه شما کمک کنند. پس بی‌معطلی با من همراه باشید تا با هم ببینیم مشاوران باهوش، چطور ترفندهای قطعی کردن قرارداد را به کار می‌برند.
1- مشاور املاک خوب متقاضی را می‌شناسد!
در همین ابتدای کار بگویم منظورم از متقاضی علاوه بر مشتریان، فروشنده و سازندگان هم می‌شود. مشاور املاک خوب اول سعی می‌کند متقاضی را خیلی خوب بشناسد و با استفاده از این شناخت به زبان خودش با او گفت‌وگو می‌کند. اگر متوجه شود طرفش محجوب به حیا است با لحنی آرام سر صحبت را باز می‌کند و اگر بداند روی متقاضی باز است، با او پرحرارت صحبت می‌کند.
موقع گفت‌وگو هر کسی شیوه خودش را دارد و به کارگیری هنر محاوره در این راه باعث خواهد شد متقاضی حرفهای شما را به خوبی گوش بدهد.
2- یک مشاور املاک خوب با متقاضیان ارتباط جادویی برقرار می‌کنند
اگر مردم بدانند شما چه جور آدمی هستید، امکان اینکه سخن‌تان را بپذیرند و شما بتوانید آنها را ترغیب کنید، خیلی بیشتر است. تحقیقاتی در همین زمینه روی دانشجویان انجام شد و از آنها خواسته شد تا در سر کلاس با هم مذاکره کنند. در مرحله نخست، دانشجویان بدون ذهنیت قبلی توانستند حدود نیمی از گفت‌وگوها را با موافقت به پایان برسانند.
ولی در مرحله دوم از دانشجوها خواسته شد پیش از آغاز هر گفت‌وگویی، اطلاعات مختصری از خصوصیات خود را به همدیگر منتقل کنند. نتیجه شگفت انگیز بود، تقریبا از هر 10 گفت‌وگو، 9 مذاکره به توافق طرفین انجامید!
راهکار مهم: سعی کنید در “تله” حاشیه رفتن نیفتید. فردی که با او گفت‌وگو می‌کنید، یک متقاضی ملک با ارزش چند صد میلیونی است! هر چقدر با متقاضی تاثیرگذار صحبت کنید و بتوانید با او ارتباطی دوستانه (جادویی) ایجاد کنید، سخن شما در تصمیم‌گیری او موثرتر خواهد بود.
3- شوخ طبع اما مودب هستند
روی خوش یکی از نشانههای مشاوران املاک موفق است که به خوبی باعث جذب متقاضیان می‌شود. شوخی مودبانه، در متقاضیان املاک نفوذ بیشتری دارد. شما با لبخند، حس مثبتی به متقاضی منتقل می‌کنید. در مقابل متقاضی هم، با لبخند به شما پاسخ می‌دهد. این نکته را به خاطر بسپارید، راه برانگیختن حس دوستی با متقاضی، لبخند زدن است.
4- یک مشاور خوب به هر قیمتی حرفشان را به کرسی نمی‌نشاند
مشاوران املاکی که راز ترغیب کردن متقاضیان را خوب می‌دانند، اهل فشار وارد کردن به دیگران برای اثبات نظر خود نیستند.
در عوض با آرامش و اعتماد به نفس، پرده از روی ایده خود برمی‌دارند. حرفی که قرار باشد به زور به کرسی بنشیند مفت نمی‌ارزد.
مشاور باهوش در گفتگو زیاده‌خواه نیست. حواسش هست که برای حفظ جایگاه خود نباید زیاد تند برود! چرا که می‌داند زیرک بودن در این است که در دراز مدت قلب آدم‌ها را تسخیر کنی، نه اینکه با بحث کردن فتیله‌پیچشان کنی.
اگر در بحثی بودید که بالا گرفت، سعی کنید اعتماد به نفس خودتان را حفظ کنید اما آرامش‌تان را از دست ندهید. عجول نباشید و لجاجت را کنار بگذارید. مطمئن باشید که اگر ایده‌تان واقعا خوب است، کافی است به دیگران وقت بدهید تا آن را به درستی درک کنند.
5- مشاوران حرفهای محجوبند، اما ترسو نیستند
هرگز ایده‌ی خودتان را با ترس و لرز به‌صورت سوالی مطرح نکنید یا طوری آن را بیان نکنید که انگار مستلزم تایید دیگران است. اگر آدم خجالتی‌ای هستید سعی کنید ایده‌هایتان را به شکل خبری و یا «دانستنی‌های جالب» بیان کنید تا مخاطب‌تان را به فکر فرو ببرد. شاخ و برگ‌های اضافی را هم از سخنان خود هرس کنید.
کجای این عبارت‌ها که «به نظر من» یا «امکانش هست که» باعث خواهد شد حرفهای شما ترغیب‌کننده‌تر به نظر برسند؟
6- یک مشاور خوب از زبان بدن به نفع خود استفاده می‌کنند
اگر می‌خواهید موقع صحبت کردن ذهن متقاضیان را درگیر خودتان بکنید، بد نیست از حرکات و حالات بدن و لحن صدای خودتان آگاه باشید. استفاده کردن از لحن مشتاقانه، باز کردن دست‌ها از یکدیگر، حفظ ارتباط چشمی و متمایل کردن بدن به سمت فردی که دارد صحبت می‌کند، همگی از مثال‌های زبان بدن مثبت به شمار می‌روند.
زبان بدن مثل زیرنویس فیلم برای حرفهای شما عمل می‌کند. اگر این زیرنویس با صحبت‌هایتان هماهنگ باشد، شنونده مجذوب صحبت کردن شما خواهد شد و حرف‌هایتان راحت‌تر او را ترغیب خواهند کرد. پس یکی دیگر از رازهای کلام قدرتمند این است که «چگونه گفتن از چه چیزی گفتن مهم‌تر است».
به شما پیشنهاد می‌کنیم ویدئو زبان بدن در مذاکرات املاک را مشاهده کنید.
7- یک مشاور املاک خوب واضح و صادقانه سخن می‌گوید!
مشاور باهوش قادر است ایده‌هایش را خیلی واضح برای دیگران بیان کند. پس، از مبهم‌گویی و در لفافه سخن‌گفتن، بپرهیزید. اگر به چیزی که بر زبان می‌آورید خوب مسلط باشید، آن وقت توضیح دادن آن به کسی که با آن موضوع آشنا نیست، کار چندان سختی نخواهد بود. یعنی باید چنان به املاک اشراف داشته باشید که حتی بتوانید آن را به یک پیرمرد 90 ساله هم توضیح دهید.
یاد بگیرید که صریح باشید، حرف خودتان را بدون تعارف و رودربایستی بزنید و تاثیر شگفت‌انگیز آن را بر متقاضی ببینید. اگر حرف خودتان را به‌گونه‌ای بیان کنید که جدی و واقعی به نظر برسد، ولی واقعیت امر چیز دیگری باشد، خیلی زود به دردسَر می‌افتید. مخاطبان شما خیلی زود متوجه می‌شوند، به همین خاطر، حرفی که صریح و شفاف بیان بشود، بهتر از سوی مخاطب پذیرفته می‌شود.
8- نظرات دیگران را تصدیق می‌کنند
یکی از تاکتیک‌های کلام قدرتمند، این است که در جایی از گفت‌وگو نظرات طرف مقابل را تصدیق کنید. به هر حال بی‌عیب و خطا که نیستید و در جاهایی از بحث ممکن است حق با دیگری باشد. تصدیق کردن نظر طرف مقابل، نشانه‌‌ی روشنفکری و اراده‌ی نیکو برای بهتر شدن است. اگر بر خلاف کوالا که به درخت می‌چسبد، با سماجت به حرفتان نچسبید، در واقع دارید به مخاطب‌تان می‌گویید که عمیقا برایش ارزش قائل هستید. آسمان به زمین نمی‌آید اگر وسط بحث به جای کلمات کلیشه‌ای مثل «اوکی، حتما درست می‌گی!» برگردید و صادقانه بگویید «حق با شماست. حرفتان منطقی بود!
ترغیب کردن، از مهارت‌هایی است که همه‌ی افراد، مخصوصا مشاوران املاک خوب باید آن را یاد بگیرند. برای رسیدن به اهداف‌مان در محلِ کار، خانه و در زندگیِ اجتماعی باید یاد بگیریم چگونه، دیگران را با خود همراه کنیم. پس اگر به دنبال زندگی شادتری هستید، این 8 روش از 16 تکنیک طلایی را امتحان کنید.
اگر مشاور املاک هستید و می‌خواهید به یک مشاور املاک حرفهای تبدیل شوید، از آموزش‌های رایگان و غیر رایگان آکادمی شزوما استفاده کنید.
آموزش‌های زیر به شما کمک می‌کند!
بسیار عالی
سلام.مطالب بسیار مفید و کارآمد میباشد ممنون از شما.